4/29文獻導讀：Rethinking marketing

Reading: Rust, R. T., Moorman, C., & Bhalla, G. (2010). Rethinking marketing. (cover story). [Article]. Harvard Business Review, 88(1), 94-101.
【如意、奕璇、文音、雅婷、怡安、秉君】

怎樣的公司才能在現今快速變遷的大環境中屹立不搖呢？

宏碁集團大家長施振榮先生在2009?年11月的全球記者會中曾說將創造以客戶為核心的科技新價值，在五年內投入一百億的資金。足以見得在現下競爭激烈的商業環境之中，過去多以產品為導向的企業營運模式，逐漸轉移到以客戶為中心的經營思維。

時代的改變，科技的進步，大眾傳播的方式也逐漸改變，過去單向的傳播已漸轉為雙向的溝通，如果處在這樣的時代還奢望以傳統的方式得到同樣的成果，這樣的公司是不會成功的。

HBR提出以客為尊的概念，以培養顧客 (Cultivating customers)為發展重心，認為公司必須將焦點從原本的注重商品和品牌轉移到培養與客戶的長期關係，並且隨著資訊科技(Information Technology)與現代化管理技術的運用，使得企業經營較以往更有績效，連帶也改變了傳統的產品行銷觀念，產品不再只是複製量產，而是轉變為客製化且重視客戶服務的行銷方式。

然而一個以客為尊的公司應該會有怎麼樣的組織呢？

最顯著的變化即是行銷部門（Marketing department）的轉換。揮別過去的行銷部門，改以「顧客部門」的新形象出發，整個公司的重心也由傳統的營銷總監（CMO）轉移到了客戶總監（CCO）身上。

如此內部組織的改組，使公司的目標不再只是關注在產品獲利上，而是透過顧客終身價值（customer lifetime value）和顧客資產等資料來評估顧客獲利率（customer profitability）。這樣的改組勢必可以幫助公司去除一些私人的既得利益，使公司更上一層樓。

除了重塑行銷部門以外，顧客層面也是其關注重點，包含CRM、市場調查、R&D、顧客服務等。其中由於顧客層面資訊(Customer Level Information)的重要性日益增長，因此企業必須開始追蹤這類資訊，其中包含了3個層面：Individual Customer Level、Segment Level、Aggregate Level。公司在收集與使用顧客資訊方面上，通常需要以各層面數據做為評估的基準；管理人員投入收集並獲得顧客訊息檔案的頻繁程度，也是一個典型的衡量指標。此外，有些企業也可能因為獲得的新客戶資訊而為此發展出新的市場。

今日，企業開始改以客戶為中心，提供最適合的服務，利用顧客的資訊得知顧客的消費記錄，買了什麼、在哪裡買、結帳方式等，蒐集統計並揣測顧客的需求，進而提供最適合顧客的商品服務，以培養與客戶的長期關係。如此的改革需要從上到下徹底執行，也許這個轉變會犧牲某些短期的利益，但從長遠的角度來看，將重心轉移到顧客身上，最終這是一個不可避免的變革，同時也是使公司保有競爭力的一個方式。